Человеку проще выбрать безлимитные предложения, чем сравнивать и анализировать разные тарифные планы.
Одна из самых популярных приманок для покупателей в разных сферах – предоставление безлимитных услуг, или тариф "все включено". В прошлом материале, посвященном этой теме, сайт "Сегодня" выяснял, как работает безлимит в разных отраслях бизнеса (а это мобильная связь, туристическая и ресторанная отрасль, спортивные клубы и т.д.) и кому он выгоден.
В этот раз вместе с психологами и маркетологами разбираемся, как продавцы подталкивают клиентов к выбору именно такого формата услуги.
Безлимит? Это интересно!
Когда покупатель видит "безлимит", "все включено", ему становится интересно. И между порционной и безлимитной услугой клиент в большинстве случаев будет выбирать безлимит.
"Есть слова, которые обладают кредитом внимания. Если они появляются в рекламе, на них точно обращают внимание. Например, "безлимит", "акция", "распродажа" – на них человек реагирует больше, чем на остальные", – поясняет эксперт в построении маркетинговых коммуникаций Сергей Щербаков.
С тем, что важную роль играет фактор привлечения внимания, согласен и media activations manager Carat Ukraine Денис Котовский. Он напоминает, что предложения неограниченной услуги – это хороший способ бизнеса заявить о себе. Людям, которые не пользуются услугами компании, она громко предлагает сэкономить. И они, естественно, начинают задумываться – может быть, мне это действительно нужно?
Однако, есть и более глубинные мотивы, на которых играют продавцы. О них нам рассказывают психологи.
Все уже решили за нас
Среди причин, которые заставляют покупателей останавливаться на безлимите и "все включено", есть такая прозаическая, как нежелание лишний раз напрягаться, вникать в детали и делать выбор.
"Как правило, "безлимитных" услуг хотят те, кто не хочет каждый раз решать и выбирать. Кто хочет ограничиться одним, "оптовым" выбором. Ведь в жизни и так приходится часто выбирать, и это может утомлять. Для этого люди часто видят и бессознательно находят рациональные доводы относительно выгодности такого выбора", - поясняет психотерапевт Виталий Жданов.
При этом зачастую бывает, что покупатель видит "безлимит" и не обращает внимание на услуги, которые нужно докупать, так как безлимит не бывает абсолютным. Например, мобильные операторы могут давать безлимит на звонки, но недостаточно смс и интернета – их приходится докупать, или наоборот.
Безлимит как защита
Оказывается, человек зачастую воспринимает безлимит и "все включено" как некий формат защиты от лишних трат, связанных с этим неудобств и каких-то внештатных ситуаций, говорит практикующий психолог Виктория Корнюш.
Так, например, когда турист покупает путевку в отель со "все включено", он страхует себя от неизвестности. Покупатель не знает местности, заграничных цен, а со "все включено" у него есть конкретная сумма, которую заплатит турагенству и не будет волноваться из-за своего пребывания за границей, поясняет психолог.
Точно так же с мобильными операторами. Человек знает, сколько может потратить на связь в месяц и платит за тариф, который дает максимальные выгоды.
"Человек понимает, что он может рассчитывать на эту сумму и как-то планировать свои новые расходы. Но, в любом случае, он не окажется без связи, на которую (сверх уже потраченного – ред.) у него, допустим, нет денег", – говорит Корнюш.
Надежда на честность продавца
Еще одна немаловажная причина – то, что люди с низкими доходами (которых в нашей стране, увы, очень много) пользуются любой возможностью сэкономить, в том числе и с помощью разного рода предложений безлимита. А выбирая между обычной услугой и "все включено", склоняются к последней в надежде на то, что выгода, как кажется, налицо, а обмануть их не должны.
"В Украине мало среднего класса. Люди с низкими доходами ищут распродажи, покупают товары со скидками. Они ждут новогодних распродаж и каких-то пакетов "все включено". Уже насколько их обманывают мобильные операторы или не обманывают, насколько люди могут просчитать честность продавца или не могут – это второй вопрос. Люди настраиваются на то, что их все-таки не обманут", – добавляет психолог Виктория Корнюш.
При этом, конечно, покупатель иногда не обращает внимание на условия и вместо того чтобы заплатить за одну услугу, фактически покупает две-три и больше. Это дает компании заработать на одном клиенте больше денег, чем тот планировал потратить за один раз.
Подводя итог, можно сказать, что слово "безлимит", как и слова "акция", "распродажа", прежде всего, заставляют покупателя обратить внимание на товар или услугу – они как бы цепляются за его сознание. Кроме того, они привлекают человека возможностью не тратить время на утомительные подсчеты тарифов и выгоды от разных предложений – ведь все давно подсчитали за покупателя. При этом человек обычно полагается на честность продавца и очень редко занимается выяснением того, не переплатил ли он на самом деле. Наконец, для многих безлимит – своего рода "подушка безопасности", которая дает чувство спокойствия и позволяет не волноваться по поводу непредвиденных и нежелательных трат.
В третьей части мы сделаем обзор предложений ведущих в Украине операторов мобильной связи и выясним, кто предлагает какой безлимит, сколько это стоит и что выигрывает обычный потребитель. |
